În ultimele patru emailuri am intrat în detalii despre CINE+CE+CUM+STRATEGIE. Sunt patru procese care te ajută să îți definești strategia. Repetă-le lunar, trimestrial, la 6 luni, de câte ori simți că ai nevoie. Testează. Vezi dacă acțiunile creative prin care aduci în atenția clientului ideal oferta ta neobișnuită ajută sau nu. Dacă nu ajută, schimbă. De fiecare dată când repeți aceste procese (singur, împreună cu un consultant, împreună cu echipele tale) lucrurile devin mai clare, mai simple și de fiecare dată mai ieftine. Deci repetă procesele, repetiția este mama învățării și în zona proceselor chiar funcționează.
Știu că focusul nostru este de fiecare dată pe ce să facem. Când vorbim de strategie, focusul nostru ar trebui să fie pe ce să nu mai facem. De prea multe ori avem impresia că dacă facem multe ajută. Nu este așa. Sugestia mea este să faci o cură de detoxifiere în compania ta. Alege să faci doar acele lucruri care chiar aduc rezultate. Ce nu te ajută, lasă deoparte. În felul acesta vei avea timp și resurse pentru a realiza creșterea pe care ți-o dorești de atâta timp.
Ok, să revenim. Primul multiplicator este mărirea numărului de prospecți. Iar primul pas pentru a-ți mări numărul de prospecți este să cauți omul. Poate îți amintești, în e-mailurile trecute, am prezentat trei bariere în calea creșterii: oameni, procese și bani. Deci totul pornește de la persoane.
Dacă vrem să ne mărim numărul de clienți, avem nevoie să ne mărim numărul de prospecți = persoane curioase de ce oferim noi.
Înainte de intra în proces, vreau să mai lămuresc câteva aspecte. Din păcate majoritatea companiilor lasă pe seama vânzătorilor creșterea cifrei de afaceri, profitul și fluxul de numerar. Rezultatul este că facem din vânzători un soi de super experți care duc în spate rezultate oscilante.
Vânzătorul este un rol, nu o persoană. Dacă vrem să funcționeze lucrurile avem nevoie să spargem în câteva subroluri partea de vânzări. Acestea pot fi: marketing, vânzări și customer care. Marketingul se ocupă de: strategie, mesaj, comunicare. Vânzările se ocupă de conversie. Începând cu obiective care țin de mărirea mediei per comandă și creșterea numărului de tranzacții aș implica customer care. În concluzie strategia de marketing începe cu o agenție de marketing sau cu angajarea unui marketer. Mai jos mă voi rezuma la o agenție de publicitate. Cum facem aceasta?
Comments