În procesul de negociere primi trei pași sunt: definirea problemei (care este cauza problemelor), direcției (aici definim rezultatul la care clientul se așteaptă în urma rezolvării problemei) și a soluției (în acest moment clientul începe să audă ce vrei să îi spui despre produsul pe care îl vinzi). Definirea problemei echivalează cu construirea unui pod între tine și client. În acest moment clientul începe să simtă că tu îl înțelegi, că pricepi problemele cu care el se confruntă. Momentul de definire a problemei este cel în care clientul trece peste bariera emoțională care îl împiedică să audă despre produsul tău.
Apoi ai nevoie, împreună cu el, să definești unde vrei să ajungi. Oferta ta este soluția, pașii de la problemă la rezultat. Fără să definiți clar un rezultat, oferta ta nu contează. Amintește-ți de Alice în Țara Minunilor: dacă nu contează unde vrei să ajungi, nu contează pe unde mergi. În acest moment începi să faci un transfer de încredere între tine și client. E ca și cum clientul începe să vadă că tu ai putea fi soluția pentru problemele pe care el le are. O discuție, care apare de fiecare dată când stabilim prețurile, este legată de valoarea pe care un produs o are pentru client. Fără să clarifici cu clientul rezultatul la care el ajunge când folosește produsul tău este ca și cum ai spune: produsul meu nu are valoare. Să nu te miri că în final clientul cumpără prețul, nu produsul.
După ce sunt clare problema și rezultatul, poți discuta de ofertă. Poate fi cea mai bună ofertă din lume, dacă nu ai trecut prin definirea problemei și direcției, oferta ta nu are valoare. Aici suntem în procesul de vânzare: Oferta care vinde este soluția pentru mări rata de conversie.
De ce?
Când colectezi prospecți te lovești de problema costurilor. Singura soluție ca să reduci costul de achiziție a unui client este să îl convertești mai rapid. Primul pas din conversie este un template bun de ofertă care va grăbi procesul de vânzare.
Dacă un prospect nu îl convertești în client, acel cost de prospectare este complet pierdut.
Efortul să ajungi la prospecți este tot mai mare, în funcție de cum crește competiția și de cum mediul de afaceri devine nefavorabil. Ai nevoie de un proces bine pus la punct ca să poți încheia cel puțin o tranzacție cu cât mai mulți prospecți. În caz contrat costul de creștere a companiei este prea mare și poate duce la faliment.
Care sunt efectele unui template bun de ofertă la care să te aștepți?
O ofertă bună reduce semnificativ timpul dintre momentul în care prospectul aude prima dată despre tine mine și momentul în care acesta face prima achiziție.
O ofertă construită corect clarifică clientului tău ce cumpără prin explicarea celor mai importante caracteristici care chiar contează pentru afacerea lui. Îl ajută să ia în cel mai scurt timp decizia asupra prețului (dacă e bun sau nu). Clientul are nevoie să vadă încă odată ce promiți, care este rezultatul la care el să se aștepte în urma folosirii produsului tău. Îl lămurește la ce să folosească produsul tău, pentru ce aplicație. În esență un draft bun de ofertă maximizează șansa ca un client să devină loial, adică să cumpere repetitiv și să te recomande. De ce? Pentru că este mulțumit de preț, este satisfăcut cu rezultatul, nu are bătăi de cap cu garanția, simte că a făcut o alegere potrivită pentru el și bugetul lui.
O ofertă bună este un argument pentru client în calea celor mai suspicioși din compania lui, care bagă strâmbe de fiecare dată când acesta face o investiție. Îl ajută să contracareze toate argumentele competiției care luptă să îi dovedească decizia de a cumpăra de la tine ca fiind greșită. Practic printr-o ofertă bine construită îți asiguri un loc în mintea clientului.
Cele mai importante beneficii?
Vrei să generezi entuziasm în client. Odată ce a cumpărat de la tine, vrei să fii pe buzele lui, să discute despre tine cu ceilalți parteneri, prieteni de afacere, furnizori, care mai apoi să te caute și aceștia. Această cale este cea mai ieftină ca să ajungi la clienți noi.
Costul plătit pe fiecare prospect devine investiție. Practic printr-un proces bun de conversie ai clienți care te recomandă și îți vei împrospăta, în cel mai scurt timp, baza de clienți.
Poziționezi corect trei documente esențiale în procesul de vânzare: landing page de vânzare (o ofertă generală pentru toți prospecții prin care te asiguri că vin spre tine cei cu care ai șansa cea mai mare să faci afaceri), oferta (un document prin care maximizezi încrederea prospecților calificați să te aleagă pe tine) și specificații tehnice (prin care ajungi la masa de negocieri când clientul cumpără repetitiv).
8 din 10 prospecți care au dorința de a cumpăra de la tine devin clienți.
Vei vinde la prospecți care văd valoare în produsele pe care le vinzi și vor plăti prețul care ție îți permite creșterea.
댓글